据有关数据统计，2022年，中国人口比上年减少85万，新出生人口仅956万，是1949年以来的最低水平；有专家担心2023年可能出现第二次人口负增长，预测全年新出生人口低至800万左右，以后每年出生人口还可能持续下降。

　　目前母婴行业共有895万家企业，2021年新注册的母婴企业数量高达4.5万家，过去两年注册数量超过30%的增长率。这也就意味着895万家企业服务800万左右的新生人口，并且每年还将有大批新人入局，很显然竞争过剩已经是不争的事实。

　　人口红利已经过去，母婴行业首当其冲，目前摆在母婴行业创业者面前的是一个生死抉择的十字路口，该如何自救是每个从业者都在思考的问题。

　　母婴行业的经销商将是首先被抛弃的一群人，随着新型渠道不断出现，以及90后、00后宝妈成为消费主力，她们的主要购物方式从线下转到线上，经销商不仅要面临的是线下市场被蚕食，还有来自品牌方的压力，库存积压、长、价格高企、管理混乱等问题，导致经销商被内外夹击。因此，及时转型线上就成了他们自救的第一步，而那些不及时转型的经销商就被淘汰出局。

　　据巨量引擎数据显示，目前抖音粉丝量超过1万的母婴相关达人已达到6万名，每天有超过2万个母婴类直播间开播，有60%的用户通过抖音了解母婴相关信息，其中包括母婴用品的主力消费人群。

　　尝试做母婴直播电商是一回事，能做好就是另外一回事了。在流量割据、价格透明的今天，考验着创业者的供应链能力、直播运营能力和战略制定能力，大多数人都跑不了“赔本赚吆喝”的结局，只有一小部分人能够在残酷竞争中赚到钱，拼的就是实力。

　　这两天我采访了一位母婴行业创业者——小刘，他是典型的“起了个大早、赶了个晚集”。2019年，小刘回到老家淮阳，在创业之前一直负责一个市级区域的线下母婴实体店的供应链，多年的行业积累让他的创业具备了供应链优势，只需要复制以往的打法就可以。所以他的创业也是从线下实体开始，但一场疫情倒逼他不得不砍掉所有线年才全身心投入到直播电商上，仅用一年时间就实现公司销售额破千万，完成了过去线下几年的业绩。

　　他在母婴行业从业多年，在供应链端完成了深厚积累，有着自己的品类优势、渠道优势和价格优势，这在直播电商行业有着很大的竞争力。经研究发现，“品类聚焦+直播获客+私域运营”模式才是小刘取得成功的关键。

　　小刘前后打造了三个母婴直播间，他的直播间流量基本上都是自然流量，冷启动，不进行付费投流推广，并最终确定了仓库直播风格，给客户营造一种量大、便宜、真实的购买场景。选品专注于涉及奶粉、辅食、用品三大类，每个直播间的直播策略是不一样的，有的承担产品咨询、客户教育的科普功能，有的承担下单走量的交易功能。

　　对于他而言，直播矩阵发挥“承上启下”的作用，即教育客户、转化客户、服务客户，抖音只是获客工具，中欧体育微信才负责交易。在整个过程中，公司团队一直在做的一件事就是通过前端直播获客，然后转到微信做私域运营，围绕宝妈群体开发出其他消费需求，不断扩充其他母婴产品品类月嫂。

　　为了将客户转化到私域里，他们在前端直播环节、商品包装运输环节、售后服务环节，只要能和客户产生链接的每一个环节都不放过中欧体育，因为他们认为公域流量不是自己的，转化到微信私域才是自己的。

　　通过私域运营可以开发客户其他需求，借机销售奶粉、营养品、辅食、母婴用品等产品来提升销售额，因为在客户有限的前提下就要尽可能提高客单价，奶粉的利润微薄，就必须要有其他产品来提高利润空间，尽量往中高端市场走。目前，直播电商销售额在8万—10万/月，微信私域销售额在60万—100万/月。

　　在公司里，客服还有一层真实身份，那就是宝妈。因为客户群体是宝妈，所以招聘宝妈当客服，更容易理解母婴产品，以及这个群体的真实需求，在和客户沟通过程中也更能站在客户立场去处理问题。此外，公司的客服还有另外一个称呼—“营养师”，不仅提供售后问题咨询，还提供专业的母婴营养知识。

　　在产品供给端过剩的今天，“服务”是提升溢价能力的核心，甚至把“服务能力”当做公司的一项核心竞争力中欧体育，在私域里重塑客户信任度，大大提升了产品转化率与复购率。

　　目前公司已经积累了3万名精准客户，随着私域客群的数量越来越多，营收就会呈现持续增长，凭借着自己的价值把客户长久留存下来。未来将尝试微信视频号，在微信生态里形成私域运营闭环，全天候、精细化服务客户，产生更大的消费价值。

　　被问及为何不进行短视频带货，小刘表示，短视频需要很强的内容创作能力，现阶段团队还不具备这方面的优势，而直播是及时有效的，且关注者常常是精准垂直的目标客户，从商业角度来看，“品类聚焦+直播获客+私域运营”是一项最优解。从成本角度来看，返乡创业无疑有着诸多优势，降低经营成本是十分重要的，可以将员工成本、仓储成本、房租成本降到最低，但物流成本相比于大城市还不具备优势。